Como vendedor o empresario, uno de sus primeros retos es analizar a su público. Este primer paso de cada estrategia de marketing puede ser la base del éxito a largo plazo. El rendimiento por encima de la media a menudo se remonta a conocer el microcosmos de su cliente potencial a un nivel más profundo.
Pienso que los vendedores ganarían mucho si fueran capaces de hipnotizar a la gente. Pero que yo sepa, no suelen enseñar esas técnicas en los seminarios de ventas.
Aun así, hay algunas frases y técnicas que los vendedores pueden emplear para llegar más o menos a la mitad del camino. Esas tácticas sirven de base para una estrategia conocida como ventas PNL, un medio de influir sutil e inconscientemente en los clientes potenciales a través de elementos como la dicción y el lenguaje corporal. La PNL puede ser la diferencia entre una estrategia de marketing media y una avanzada.
Aquí aprenderemos algo más sobre el concepto de ventas con PNL, algunas frases de ventas con PNL y algunas técnicas de ventas con PNL que puedes utilizar para añadir un toque medio hipnótico a tus esfuerzos de ventas.
Tabla de Contenido
¿Qué es la programación neurolingüística?
La programación neurolingüística (PNL) es un enfoque de la comunicación, el desarrollo personal y la psicoterapia creado por John Grinder y Richard Bandler a finales de los años setenta.
Explica cómo las personas producen inconscientemente resultados en la vida real a través de los pensamientos, el lenguaje y los sentimientos. Las ventas con PNL implican el uso de frases, estrategias y comportamientos específicos para jugar con ese sistema y moldear sutilmente cómo se sienten los clientes potenciales con respecto a una oferta.
Las ventas con PNL, como concepto, se basan en la premisa de construir rápidamente relaciones significativas con los clientes potenciales para convencerles de que compren. Se basa en el uso de palabras y acciones específicas para desarrollar conexiones emocionales con los clientes potenciales.
La programación neurolingüística suele compararse con los mensajes subliminales y la hipnosis. Aunque ninguno de ellos se ajusta perfectamente a la naturaleza de la PNL, pueden darle una idea sólida del concepto.
Al igual que esos procesos, la PNL juega con las reacciones inconscientes de los clientes potenciales a su comportamiento. Sin embargo, la PNL se distingue de los demás procesos por basarse en datos más sólidos y en investigaciones mejor contrastadas. Esto no quiere decir que la PNL sea un medio mágico e inequívocamente eficaz de interactuar con los clientes potenciales, pero sigue siendo una idea útil con varias aplicaciones prácticas.
En este artículo & blog (angiebenavidesmarketing.com) hablaré de un enfoque modernizado y práctico de la PNL que incluye técnicas de persuasión que te ayudarán a convertirte en un mejor vendedor y/o empresario.
¿Cómo se relaciona la PNL con el marketing?
Cuando la información llega a nuestro cerebro, se le da un significado y forma una experiencia subjetiva del mundo – esta es nuestra representación y percepción. La PNL explica técnicas para comprender estas experiencias subjetivas (o «microcosmos») dirigiéndose al sistema representacional de nuestra audiencia.
Tu sistema representacional es la forma en que representas el mundo a través de tus 5 sentidos. Tu cerebro da significado a cualquier información que le llega y añade tu experiencia subjetiva del mundo. Genial, ¿verdad? Vamos a explicar esto con una analogía, que todos los frikis de los datos apreciarán. Google Analytics.
Esto es lo que pasa. Nuestro cerebro funciona de forma similar. Nuestro cerebro recoge información, pero antes de procesarla e informar, la configura. Esta configuración se produce a través de nuestras experiencias subjetivas en la vida.
En marketing intentas influir en esta configuración
Cuanto mejor entiendas el microcosmos del grupo de personas al que intentas persuadir, mayor confianza podrás generar (como marca o vendedor).
Las modalidades o sistemas de representación pueden darle una ventaja a la hora de comprender a su público y diseñar una estrategia publicitaria más sólida.
La persuasión no tiene por qué ser, ni debería ser, complicada, efectista o mística. El punto es comunicarse con la gente con mayor claridad y eficacia.
Neil Patel
¿Qué es la persuasión?
La persuasión tiene mala reputación y a menudo se confunde con la manipulación. La verdadera persuasión consiste en desarrollar una relación y una confianza con alguien que te permitan influir en su proceso de toma de decisiones.
La gente sólo confía en ti si puedes compartir una burbuja de realidad similar. Crear compenetración significa compartir experiencias similares que ayuden a una persona a entender que has pasado por situaciones comparables.
La PNL puede ayudarle a ser más persuasivo:
- Aprendiendo cómo habla su público objetivo. (por ejemplo, si es más probable que utilicen términos visuales, auditivos o kinestésicos).
- Comprender cuáles son sus valores profundos y cómo alinear su mensaje con ellos.
Digamos que vendes suplementos para mejorar el rendimiento a un público objetivo de profesionales de la tecnología. Si puede comprender los retos diarios, el ritmo acelerado y los valores relacionados con el día a día de sus clientes potenciales, será más eficaz a la hora de llegar a ellos.
Frases de venta PNL
A veces se hace referencia a las frases de venta de la PNL como “palabras mágicas” o se describen como “hipnóticas”. Aunque estas caracterizaciones pueden ser exageradas, hay algo que decir sobre el poder de este tipo de lenguaje. Este tipo de frases son emocionalmente evocadoras. Captan la atención de los clientes potenciales y les hacen sentir algo.
Este tipo de términos son bastante similares a las palabras poderosas, un lenguaje psicológicamente atractivo que se utiliza en la redacción publicitaria para generar interés en el consumidor. Ambos tipos de frases pretenden ser persuasivas y ligeramente exageradas.
Las frases de venta de la PNL pueden ser positivas e incluir palabras como
- Creer
- Excelente
- Prosperar
- Progresar
- Notable
- Cambiar
También pueden utilizarse para generar urgencia, como:
- Exclusivo
- Fecha límite
- Final
- Ahora
- Limitado
Muchos se utilizan para establecer la confianza con los clientes potenciales, entre ellos
- Garantía
- Demostrado
- Experto
- Certificado
- Auténtico
Obviamente, esta lista no es exhaustiva, y hay muchas frases de venta con PNL que quedan fuera de estos tres grupos. Pero las palabras que acabo de mencionar captan la esencia del concepto. Las frases de venta de la PNL son fuertes y resonantes, y siempre se dicen con la esperanza de que sean lo suficientemente convincentes como para convencer a los clientes potenciales de que pasen a la acción.
Técnicas de venta PNL
1. Ser consciente del lenguaje corporal
Los métodos de venta con PNL van más allá de las palabras que utilizas: tu cuerpo también influye mucho en su éxito. Estar atento a tu lenguaje corporal es clave cuando realizas ventas con PNL. Ese tipo de comunicación no verbal puede desconcertar a los clientes con la misma facilidad con la que puede hacer que se relajen.
Un lenguaje corporal innecesariamente imponente o excesivamente relajado puede poner a los clientes potenciales en un estado de ánimo poco ideal cuando escuchen tu discurso. Si quieres sacar el máximo provecho de aprovechar esta marca de ventas, asegúrate de llevar a cabo tus esfuerzos de ventas con señales no verbales que transmitan atención sin ser amenazantes.
2. Escucha activa
Los clientes potenciales son emocionalmente receptivos a la compasión y a la sensación de que se les escucha. Por eso, la escucha activa es una de las técnicas de venta clave de la PNL que los vendedores deben conocer. Esté atento a lo que dice su cliente potencial y refléjelo con un lenguaje convincente y sensorial que pueda cautivarle y reconfortarle al mismo tiempo.
Las frases y técnicas de la PNL no son especialmente útiles si no se dicen con contexto e intención. Tienes que tomarle el pulso a la conversación, entender de dónde viene tu cliente potencial y adaptar tus respuestas para que se ajusten a esos pensamientos y sentimientos. Escuchando activamente es como empieza todo eso.
3. Expresar y promover la positividad
La afirmación positiva es el nombre del juego cuando se trata de ventas con PNL. Este tipo de esfuerzos rara vez se basan en el miedo, el pesimismo o el refuerzo negativo. Así que no intente asustar o intimidar a sus clientes potenciales para que compren.
Eso es contrario a la intuición y no está en consonancia con la metodología de la PNL. Al realizar ventas con PNL, necesita fomentar la confianza proactiva, lo que significa utilizar un lenguaje y unas acciones que, al mismo tiempo, mantengan las cosas optimistas y bien dirigidas. Sea franco y tranquilizador a partes iguales para mantener a su cliente potencial comprometido y animado.
4. Reflejar a su cliente potencial
Una forma eficaz de generar confianza y compenetración con un posible cliente es igualar y reflejar sutilmente su lenguaje corporal, sus gestos y sus palabras. Se sabe que este proceso, conocido como “reflejar”, tranquiliza a los clientes potenciales y genera respuestas positivas. La clave es no ser demasiado abierto en este proceso.
Si repite literalmente las palabras de su cliente potencial o ajusta de forma muy obvia y precisa su lenguaje corporal para reflejar el suyo inmediatamente después de que cambie, probablemente parecerá extraño y torpe. Pero si puedes reflejarlas de forma efectiva y discreta, mejorarás tus esfuerzos de venta con PNL.
Las técnicas de venta de la PNL no son trucos de magia. En una interacción exitosa con un posible cliente intervienen muchas más cosas que el lenguaje corporal y la dicción. Si tu discurso no es fundamentalmente sólido, toda la positividad y la postura reflexiva del mundo no te servirán de mucho. Aun así, merece la pena dominar las tácticas que se enumeran aquí. Puede que la PNL no sea infalible, pero eso no significa que no pueda mejorar tus esfuerzos de venta en general.
Lo que la PNL puede enseñar a vendedores y empresarios
Aprenda a hablar el idioma de su cliente objetivo.
Identifica si son visuales, kinestésicos, auditivos o kinestésicos digitales. (y alinear la búsqueda con su lenguaje).
Comprender las experiencias subjetivas que les hacen sentir y experimentar determinados acontecimientos.
Establecer una buena relación y, por tanto, anticiparse a tus consejos, soluciones y productos.
La PNL te permite ser tan obsesivo con tu público objetivo como lo fuiste con tu primer enamoramiento.
Me sumergiré en otras habilidades de PNL e hipnosis que puedes utilizar para persuadir a tu público en los próximos artículos. Hasta entonces, ¿cuáles son tus experiencias con la PNL u otras técnicas de persuasión? ¿Cómo forman parte de tu marketing?
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